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医療/理科学機器販売
内視鏡商社の営業コンサルティング実例です。
実例より医療・理化学機器における成功要因と営業プロセスの重要性をご認識下さい。
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 医療機器購入需要の発生パターンとは？ |
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施設に医療機器の購入需要があっても、購入需要の発生パターンを見極め、発生パターンに見合った営業をしなければ受注には至りません。
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 ＜新規購入需要＞ |
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施設に導入されていない医療機器を新たに導入する新規購入需要！
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| ＜買替え購入需要＞ |
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リース期間満了に伴う更新需要、医療機器の老朽化による最新医療機器への買替え需要！
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| ＜増設購入需要＞ |
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感染症や医療機器故障への備え、検査・処置件数のアップに備えた機器の買い増し需要！
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| 成功要因の設定と営業プロセスの可視化 |
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医療機器購入需要の発生パターンにより営業上の成功要因は異なります。購入需要に則した成功要因を設定して、営業プロセスを設計することが重要になります。
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| ※下記画像をクリックしてください。画像はクリックで拡大します。 |
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| 病院施設の医療機器購入メリット訴求ツールの活用 |
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成功要因と商談ポイントに則した営業ツールを活用することが重要になります。
医療機器購入による診療報酬アップを訴求する場合でも、新規購入需要と増設需要では診療報酬アップの内容が異なります。そのため需要発生パターンに則して営業ツール化することが重要となります。
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 ＜医療、理化学機器販売の施設需要測定方法＞ |
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ご紹介する需要測定方法は内視鏡をあつかう医療機器商社の実例です。
実例により、医療、理化学機器販売において何故、施設の需要測定が重要なのか、どのように需要測定をすればよいのかご理解下さい。
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| ＜需要測定方法の重要性について＞ |
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需要のありそうな医療施設を見極めることで、営業パーソンの無駄な訪問、活動を
抑止して選択と集中が可能になります。
管理顧客が少なければ偏りなくアプローチすることもでますが、管理顧客が多く
なれば、効率的な動きにより、効果的に業績を上げなければなりません。
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| ＜内視鏡商社の需要測定方法＞ |
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医療機器購入需要には、大きく新規購入需要、買替え需要、増設需要の3つの発生パターンがあります。
例えば増設需要は感染症や医療機器故障への備え、検査・処置件数の
向上に備えた機器の買い増し需要になりますが、内視鏡の医療機器商社
ではこのような方法で需要を測定しております。
※下記の画像はクリックすると拡大します。 |
 ＜内視鏡の検査算出モデル＞ |
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需要を測定するにあたり、内視鏡本数に対する最大検査数算出が重要になります。
内視鏡に限らず自社の医療機器と検査数の適正値を算出することが需要測定に
必要になります。
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 「検査件数算出の条件設定」 |
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検査数算出には、算出の前提となる条件設定をしなければなりません。
この内視鏡商社では、診療（240分）、検査（20分／1回）、洗滌（20分／1回）、検査準備（5分／1回）で設定しております。
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| 「検査件数算出の考え方」 |
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・内視鏡1本
ベッド1台で1本の内視鏡を使い回すので、検査A、洗滌A、準備Aを並行処理
できません。240分÷（検査A＋洗滌A＋準備A）が最大検査数となります。
また内視鏡の使用頻度が多く機器の劣化も早まります。
・内視鏡2本
ベッド1台で2本の内視鏡を使い回すので、検査Ａ終了と同時に検査Bができ
ます。また検査Bと洗滌Aを同時に行えるので、ベッドの回転率は内視鏡１本
に比べ飛躍的に高まります。
・内視鏡3本以上
検査A終了と同時に検査B、検査B終了と同時に検査Cに・・・、というように
常にベッドで内視鏡検査が行われている状態になります。
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