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印刷会社・広告代理店、紙器メーカー
Ｐａｒｔ１・・・印刷会社、広告代理店の商談創出ツール！
商業印刷会社、広告代理店の商談創出ツールをご紹介します。
得意先深耕におけるドアノックツールの内容と、有効な活用方法をご認識下さい。
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 ドアノックツールの位置づけとは？ |
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業務に軸足をおく印刷会社の営業マンに、商談創出を指示しても、業務が優先され商談を継続できません。
そこで営業マンの訪問と商談を後押しするドアノックツールが必要になるのです。
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| 印刷会社、広告代理店のドアノックツールを体系化する！ |
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ドアノックツールは、商談が継続的に行われ、商談創出のキッカケづくりが目的です。
そのような目的を見据え、どのようなドアノックツールが望ましいのでしょうか？
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| ドアノックツールの効果的な活用方法について！！ |
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ドアノックツールの有効な活用方法として、「富山の置き薬」をヒントに活動をしている印刷会社があります。
薬箱の中身を入れ替える置き薬のように、専用ファイルに入れたドアノックツールを差し替えることで、訪問が継続されて、お客様との接点がうまれる取り組みです。
またドアノックツールにも下記のような工夫をしております。
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 ＜特ダネの初耳ツール＞ |
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顧客の知らない情報を、都度、初耳ツールとして提供。
情報は鮮度が命、競合より早く、顧客に情報提供することが重要になります。
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| ＜季節のイチオシツール＞ |
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今が旬といった季節情報はイチオシツールとして提供。季節情報をイチオシツールにすることで、最低年に4回は訪問の口実ができるようになります。
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| ＜定期発信の月イチツール＞ |
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月に一回の定期訪問を実現させるため、毎月更新できる情報を簡単なレポートにしてして月イチツールとして提供します。 |
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Ｐａｒｔ２・・・印刷会社、広告代理店の精度判定システム
商業印刷会社、紙器メーカーのマネジメントシステムの実例をご紹介します。
印刷会社、紙器メーカーに必要な営業マネジメントシステムと営業マネジメントの
実践方法をご認識下さい。
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| 営業案件の精度判定システム |
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営業案件の受注精度を客観判定する基準は、当期、半期、四半期・・・の業績目標達成に不可欠な存在です。
現状判定基準を見直し、受注精度の誤差を無くすことが重要になります。
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| 印刷会社、紙器メーカーの営業パーソンに必要な目標管理思考！ |
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売上目標と業績予測とのギャップが目標達成に必要な不足数字です。
肝心なことは「目標管理の概念図」に示すように、案件精度判定システムに基づき売上予測をどれだけ正確に把握できるか？
不足数字を減らす営業シナリオをどれだけ鮮明に描けているかの2点です。これらを
マネジメントシステムとして継続運営することが重要になります。
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| ＜攻略方法レビュー＞ |
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不足数字を減らすには、案件、顧客毎の攻略方法をレビューすることが望ましいでしょう。上記の「印刷会社の案件精度判定システム」を例にとると、D、EランクやCの下位ランクに位置する案件を対象にレビューすることが重要です。
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| ＜精度判定チェック＞ |
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Cの上位ランク、Bランクに位置する案件は攻略方法をレビューするよりも、まめに精度判定をチェックすることで、ランクが下がることを防止することが重要です。
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| ＜請求漏れチェック＞ |
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今月請求できる案件が請求漏れにより来月請求となる、請求そのものを忘れてしまうことを防止するために、Aランクに位置する案件は請求漏れがないかチェックすることが重要です。
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Ｐａｒｔ３・・・営業活動を指標化する
商談は創り出すもの、との発想転換を図るため営業活動を指標化し、
実態を振り返る習慣が重要になります。
印刷会社等の得意先深耕活動では何を指標化すれば良いのでしょう。
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| 営業活動の重点指標とは？ |
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顧客担当者との商談内容を指標化することで、訪問量と業績向上に必要な純粋な商談量とのバランスを測定することができます。
これにより仕事の仕方、営業活動を改善するための問題提起になります。
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| ＜計画面談−実面談率＞ |
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事前に計画した訪問件数に対して、実際に面談して業務打合せをしたり、有効面談には至らないまでも商談ができた確率を測定する。
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| ＜実面談−有効面談率＞ |
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実面談件数に対して、案件精度がランクUpしたり、新たな案件がランクインしたりした有効な商談ができた確率を測定する。
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| ＜有効面談当たりの新規案件発生金額＞ |
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有効面談1回当たりの新規案件の発掘金額を測定する。
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