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営業活動を可視化する！
限られた営業時間で最大の営業成果を創出するには、
製造現場の生産ラインと営業活動を比較することで、ひも解くことができます。
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 製造現場の生産ラインの実態 |
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日本の生産現場はQC活動に代表される科学的管理手法による改善の繰り返しで、飛躍的な生産性向上を実現させました。
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工場の生産ラインは段取りの悪さ、作業の拙さが目に見える！ |
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故に作業者が製造装置の誤った使い方をしてもアドバイスできる！ |
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多くの企業が数値による生産管理、品質管理、原価管理を実施！ |
| 一方、営業活動の実態は・・・ |
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一方、営業、営業企画、マーケティング部門では工場の生産ラインと比べて非常に
生産性が低いと言わざるをえない状態にあります。
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営業活動は属人的で商談の進め方、営業ﾉｳﾊｳが目に見えない！ |
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故に、失注、失敗しないと問題が浮き彫りになりにくい！ |
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だが組織では営業活動を先輩から盗めといった精神論を重視！ |
| 営業活動の可視化が鍵を握る！ |
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限られた営業時間で、最大限の収益を上げるには、工場の生産ラインのように営業
活動を可視化することが重要です。
それでは「何を」「どのように」「どのレベルまで」可視化すれば良いのでしょうか。
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 Ｐｏｉｎｔ１ 営業政策を可視化する |
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売上を前年比120％増やす！ という方針を打ち出した時、営業マンは自分
のアクションをイメージできなければなりません。
即ちアクションレベルまで分解することが営業政策を可視化することです。
営業戦略も営業組織が実践できるレベルまで可視化しなればなりません。
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| Ｐｏｉｎｔ２ 発客、追客の営業プロセスを可視化する |
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商談開始から受注・契約までは、営業マン個々で違いがあります。
最も優秀な営業マンの売り方を誰でも習得、実践できるよう分解することが
営業プロセスの可視化です。
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| Ｐｏｉｎｔ３ 商談内容、商談の進捗状況を可視化する |
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商談の発生は把握できても、発生した商談の進捗や商談の難易度は
ブラックボックスです。コストをかけて発客、追客した案件の商談内容と進捗を
ガラス張りにすることが進捗状況の可視化です。
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